Null bullshit. Rett på sak. Oppdretterne krever tydelig og etterrettelig kommunikasjon – og du må samtidig skille deg ut fra mengden. For å lykkes med dette må du ha god kunnskap om markedet.

Denne teksten ble først publisert på kyst.no.

Om du skal selge og markedsføre teknologi til en oppdretter, må du skjønne oppdretterens behov, utfordringer, forventninger – og vite hvilke alternative løsninger som finnes på problemet du skal løse.

Uten denne kunnskapen på plass er det fort gjort å komme med feil budskap til feil person. Da kaster du bort både din egen og kunden sin tid – og markedsbudsjettet ditt.

Fredrik A. Sivertsen og Kristin Schjetne er to av teammedlemmene i Celero som til daglig jobber tett med mange av leverandørene i havbruksnæringa for å skape salg og synlighet.

Dybdeintervjuer med oppdrettere

De siste ti årene har markedsrådgiverne i Celero gjort hundrevis av dybdeintervjuer med oppdrettere over hele landet. Intervjuene har avdekket mye om hvilke forventninger de som kjøper inn produkter og tjenester i næringa har til leverandørene.

— Oppdrettere er allergisk mot bullshit – svada og tomme påstander preller av som vann på gåsa. De er travle mennesker som stiller høye krav til alle som forsøker å selge noe til dem. Og det er bra for alle parter, sier markedsrådgiver Kristin Schjetne i Celero.

Ulike selskaper har ulike strukturer. Ulike teknologier kjøpes av folk i forskjellige roller. Det er en kjensgjerning at næringas cowboy-dager er fjern fortid. Du skal ikke bare selge til mennesker med lang erfaring i næringa. De er også dedikerte og kunnskapsrike spesialister, biologer og økonomer.

Celero på besøk hos Smøla Klekkeri og Settefiskanlegg AS.

Bra for både kjøper og selger

I det store bildet handler alt om at riktig teknologi skal havne hos riktig person. For at det skal skje må de som kjøper inn teknologi vite om løsningene som finnes på behovet sitt og få den informasjonen de trenger for å ta en beslutning. De som skal selge teknologien vil på sin side gjerne snakke med riktig person og få en avklaring raskest mulig – slik at de kan jobbe videre med andre kvalifiserte leads.

— Etablerte leverandører i næringa gjør markedsanalyser for å styrke kundelojaliteten, øke salget, finne konkurransefortrinn og forbedringsområder eller utforske nye markeder. Nye teknologibedrifter gjør gjerne markedsanalyse for å finne kunder og bli kjent med behovene i markedene de er på vei inn i, forklarer Schjetne.

— I en markedsanalyse på nytt marked kan du finne ut om det er behov for produktet ditt i utvalgte markeder, hvem som har behovet og hvorfor, hvor stort markedet er, viktige trender innenfor behovet du skal løse og ikke minst få en liste over hvilke selskaper og personer du bør snakke med.

Celero gjør hvert år en lang rekke markedsanalyser for leverandører i havbruksnæringa. Resultatene gir god innsikt både i hvordan oppdretterne ønsker at leverandørene skal markedsføre seg – og i hvordan leverandørene kan videreutvikle seg i takt med kundenes behov.

Med en markedsanalyse i hånden kan du målrette markedskommunikasjonen og skape resultater raskt.

— Det er mye god teknologi som lages for havbruksnæringa. Næringa har samtidig mange utfordringer som kan løses om den riktige teknologien utvikles, lages og markedsføres riktig.

Celero har skreddersydd sin markedsanalyse for havbruksnæringa. Resultatene fra markedsanalysen brukes både til salg og strategiske veivalg, men også som et utgangspunkt for målrettede og effektive markedsstrategier, markedsbudsjetter og markedsplaner.

Les mer: Denne teknologileverandøren utførte markedsanalyse på nytt marked – og kom i kontakt med flere potensielle kunder